supermarkt

Patrick Wessels: ‘Deze psychologische trucs haalt de supermarkt uit’

De supermarkt is in de basis een verzameling benodigde producten, waar klanten uit vrije wil kopen wat ze nodig hebben, toch? Het is de klassieke economische blik, op basis van vraag en aanbod. Helaas werkt dat in de praktijk heel anders. En halen supermarkten tal van psychologische trucs uit om meer te verkopen dan dat klanten van plan waren te kopen.

Want, waarom hangt er bijvoorbeeld geen klok in de supermarkt? En waarom plakt de supermarkt de ramen af om te voorkomen dat klanten naar buiten kunnen kijken? Het zijn twee beïnvloedingen om het tijdsbesef weg te nemen. Klanten die langer door de winkel lopen zien meer producten, en kopen waarschijnlijk meer.

Laten we eens een rondje door de supermarkt maken. Een handvol beïnvloedingen vormt slechts het topje van de ijsberg, maar alvast een sterke aanbeveling om altijd een boodschappenlijstje te maken en niet met trek te gaan winkelen.

Grote(re) winkelwagens

Het begint bij de winkelwagens, die in 50 jaar tijd tot 3x groter zijn geworden. Uit onderzoek blijkt namelijk dat een verdubbeling van het formaat leidt tot 40% meer verkopen. In zo’n grote winkelwagen lijkt wat erin ligt namelijk minder. En pas als de verzamelde boodschappen ‘veel’ lijken ontstaat er een onbewuste remming om geen onnodige extra’s toe te voegen. Tot die tijd ‘kan het er best bij’.

Tip: gebruik een winkelmandje. En leg daar bijvoorbeeld alvast een tas met andere aankopen of spullen in. Dan lijkt het mandje sneller vol.

Eerst groente en fruit

De supermarkt begint niet toevallig met de afdeling voor groente en fruit. Een paar bananen, appels en bijvoorbeeld een bloemkool zorgen voor de eerste verantwoorde aankopen. Die gezonde keuzes maken de weg vrij om later ook ongezonder te kiezen. Dat pak chocoladekoekjes mag best, dankzij het krediet dat de gezonde keuzes razendsnel hebben opgebouwd.

Beïnvloeding met het winkelpad

Het winkelpad zelf biedt allerlei mogelijkheden tot beïnvloeding. De producten met de beste marge staan bijvoorbeeld net onder ooghoogte, op ‘pakhoogte’. De makkelijkste motorische beweging levert de grootste kans op verkoop op. De producten op handhoogte kosten daarom relatief het meest.

Daarnaast bepalen de strepen op de vloer en de breedte van het pad mede hoe snel klanten gemiddeld lopen. Dwarse strepen vertragen, terwijl strepen over de vloer in de lengte onbewust versnellen. Zo bepaalt de supermarkt hoe snel klanten lopen, hoeveel producten ze gemiddeld bekijken en hoe snel klanten doorlopen om te veel drukte te voorkomen.

De juiste muziek

In het verlengde daarvan kunnen supermarkten muziek afspelen die bijdraagt aan beïnvloeding. Rustige muziek laat klanten onbewust langzamer lopen. Het langzame ritme leidt tot onbewuste associaties met alles dat iets trager verloopt, dus ook de wandelpas door de paden. Klanten die rustiger lopen kunnen meer bekijken, dus zullen meer kopen.

Daarnaast biedt muziek de mogelijkheid om meer specifiek te beïnvloeden. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat klanten bij het horen van Franse muziek vooral Franse wijn kopen. Terwijl de Duitse wijn populairder blijkt als er Duitse muziek te horen is. Zo kan de supermarkt sturen op de beschikbare voorraad, vanuit subtiele beïnvloeding met bijvoorbeeld de gekozen nummers in de afspeellijst.

Kassakoopjes

Langs de kassa staat het vol met kassakoopjes. Er liggen verleidelijke producten en aanbiedingen voor slechts een paar euro. Normaal gesproken trapt niemand daar zomaar in. Na de volledige route door de supermarkt is dat anders.

De winkelwagens, alle producten en merken, de aanbiedingen en de kopstellingen hebben stuk voor stuk aandacht getrokken. Dat werkt als inspanning voor een spier. Het lukt een aantal keren om de spier aan te spannen, maar na verloop van tijd raakt het lichaam uitgeput. De wilskracht om ‘nee’ te zeggen tegen verleidingen werkt net zo. Na te veel beïnvloedingen raakt de wilskracht uitgeput. En ontbreekt het dus aan weerstand om ‘nee’ te zeggen tegen de kassakoopjes.

Mét een boodschappenlijstje en zónder trek

Om in zo min mogelijk trucs van de supermarkt te trappen zijn er twee dingen belangrijk:

  • Winkel met een boodschappenlijstje
  • Eet iets voor vertrek naar de supermarkt

Het boodschappenlijstje helpt om meer planmatig te winkelen. Gerichte aandacht voorkomt te veel blootstelling aan aanbiedingen en de genoemde beïnvloedingen. Door vooraf iets te eten groeit de beschikbare weerstand en wilskracht om ‘nee’ te zeggen. Wie er trek heeft valt namelijk veel makkelijker voor korte termijn-verleidingen, dus koopt veel meer dan dat eigenlijk de bedoeling was.

Consumentenpsycholoog Patrick Wessels combineert nieuwsberichten, wetenschappelijke artikelen en praktische tips, om dieper op de consumentenpsychologie in te gaan. Lees hier alle columns van Patrick Wessels

(Foto: Shutterstock)

Geef een antwoord

Reacties (7)

  1. Leny1324 says:

    Dit ken ik al jaren. Als je moet budgetteren en op de prijs moet letten, dan is er maar een optie:Boodschappenlijstje. Jaren altijd alles opgeschreven met prijzen, zodat ik thuis al kon bepalen of dat ik binnen mijn budget bleef. Dat heb ik nu verlaten, maar ik koop nog steeds met een boodschappenlijstje. Dit is erg gemakkelijk tegenwoordig. Op mijn tel. staan al mijn ooit gekochte boodschappen. Eenmaal in de week loop ik die langs en vink aan wat ik nodig heb. In de winkel vink ik ze uit en dan gebeurt het zelden of nooit dat je dingen koopt die je niet nodig hebt. Ik koop een keer in de week mijn boodschappen. Mijn stelling is Op=Op. Inmiddels ben ik 80 , maar dat was al toen de kinderen nog klein waren. Je kunt het op eten, maar op-op en dan wachten op mijn volgende boodschappendag. Ik maak mijn lijstje op mijn iPhone in de app. herinneringen. Daar staat mijn lijst met ooit gekochte boodschappen. Je kunt ze zelfs sorteren op alfabet. Hoe handig is dit?

  2. Dori Bunschoten says:

    Dit is inderdaad al jaren zo, Koop wat ik nodig heb met een lijstje en kijk de folders na. Discipline kun je aanleren wat betreft de supermarkt aankopen.

  3. John K says:

    Wat ook niet mag worden vergeten om de consument tebeinvloeden is de verlichting.
    Op vlees en vleeswaren schijnt licht waardoor het vlees er sappig en vers uitziet.
    Totdat je thuis het uitpakt en bekijkt voordat je het in de koelkast legt want dan zie je de werkelijke kleur.
    Misschien wel met een groen randje omdat het afgeprijst was.
    Één advies pak het produkt uit het koelschap doe twee stappen naar achteren om de werkelijke kleur tezien.

  4. Dirck says:

    Aanbieding? Kijk of echt klantenlokker is of oude zooi die snel op moest?
    Blikken houdbaar tot 11-2022 kun je nog jaar langer bewaren… andere zaken niet…

    Ook die muziek, ik pak mobieltje + oortje en bepaal eigen muziek, vaak verkeerde keuze.

    Grotere winkel wagens?
    Vooral in bepaalde krappe winkels kwamen die ook, veroorzaken vaak een file…. niet elke winkel van zelfde is hetzelfde maatje!
    Ook palen midden in het pad is vaak een ramp… weghalen kan niet…

    Ook zie ik dat ik vooral bij AH vele die alleen aanbieding pakken + huismerk….. rest slaan ze over.
    Wel gezellig bijkletsen bij de gratis koffie hoek, maar als ik dan zie hoe weinig er gekocht werd?
    Bij die hoosbui, nog maar 2e bakkie en retour koffie hoek?

    De karren zijn voor oudere vaak een Rollator en dan je auto beetje inladen….
    Of ze op deze gratis koffie kletshoek nog winst denken te maken?

    Maar als ik in de ochtend bij Aldi of Lidl kwam… zag de voorraad… en later terug voor vergeting ding….
    Merk producten nauwelijks iets gepakt… huismerk vrijwel op… terwijl die ochtend er nog voldoende was!

    Ze bedenken van alles maar vooral de koffie hoek, ze waarschuwen voor foute prijzen bij de kassa en dan 1 kopen en schandaal maken!
    Als ze bij de stelling of in folder moeten zoeken…..
    Ik en vele met mij weigerde te betalen en naar klantenservice te gaan….
    Neem ook eens Wraak op bewust foute prijzen.

  5. vandaag anders says:

    Buitengewoon vervelend, dat “ongevraagd lawaai” (ook wel bekend als muziek), dat men verplicht bij AH moet aanhoren. Gelukkig zijn er ook supermarkten, zoals Aldi, die de vaste lasten niet behoeven te verhogen vanwege verschuldigde royalties op deze wanklanken.

    1. Lenny57 says:

      Wat te denken van de telefoongesprekken die men moet aanhoren….

  6. madeliev says:

    Ideaal – een boodschappenlijstje! En 1x in de week naar de supermarkt.
    tip – Schrijf de boodschappen ook in volgorde op, dus zoals ze in de schappen/rijen staan, dan sla je daardoor veel paden over, doorbreek je de looproute. Die me trouwens bij de Aldi nooit is opgevallen. Wel dat er geen muziek is, en dat vind ik heerlijk.